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マーケティングって何? - 時代背景とピーター・ドラッカーも含めた解説

マーケティングって何? - 時代背景とピーター・ドラッカーも含めた解説

公開日: 2020年5月1日

最終更新日: 2020年6月5日

 
本コラムは、ビジネスパーソン向きのコラムです。
 
ビジネスに携わったことのある方なら、マーケティングという言葉を一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか?
 
私は、「マーケティングとは顧客が自発的に企業が提供する商品やサービスを希望する環境を整えること」だと考えます。
 
簡単に言うと、「売れる仕組みづくり」「希望する人を増やす仕組みづくり」ですね。
 
今回は、この「マーケティング」とは何かについてお話します。
 
ちなみに、医療の記事には、根拠となる論文等の裏付けがありますが、ビジネスパーソン向けのコラムは、院長先生の感想・主観を書いたものです。
 
世界を俯瞰して、見た世界をそのまま書いているだけですので、参考程度にして頂けると幸いです。
 
 
 
 
マーケティングの重要性
 
 
 
 

 
 
 
 

マーケティングが必要になった時代背景と、マーケティングの定義

 
社会の人々は、自分や自分の所属する企業が生産した商品やサービスに付加価値を付け、希望する人に販売することで、利潤を得て、生計を立てています。
 
商品やサービスを生産する際には 資源や労働力の投入が必要になります。
 
生産力の低い時代には、人々が希望するだけの商品やサービスを供給することができず、需要(=社会で必要とされる量)が供給(=社会の生産できる量)を上まわっていました。
 
需要が供給を上まわっているときは、商品やサービスを売るのは簡単です。
 
例えば、新型コロナの時のマスクを見て頂くと分かりますが、社会でマスクが足りないので、マスクを作れば作るだけ、飛ぶように売れていきます。
 
また、マスクの価格を高めしても、人々に買っていただくことができるでしょう。
 
江戸時代の農村から町に野菜などを売りに行くときも、同じだったのではないかと思います。
 
野菜などの価格が高いと売れない事もあったと思いますが、価格を下げれば全部売れていたのではないでしょうか?
 
しかし、時代が進み、産業が発達し、商品の大量生産が可能になると、状況が変わります。
 
大量生産によって、供給力が需要を上回ると、作ったすべての商品が売れるのではなく、売れ残りがでてきます。
 
どの商品がどの程度売れるかは、商品の質、価格、認知度、販売されている店舗、販売する顧客(性別・趣味・年収等)によって、バラバラです。
 
せっかく作った商品が売れずに、利益が得られなければ、事業を存続させることができません。
 
そのため、自分や自社の商品やサービスを、より高い価格でより多く売れるようにするに、現在の「マーケティング」が徐々に始まったのではないかと考えます。
 
商品をより高くより多く売るには、
 
例えば、

  • 商品を宣伝して認知度を高める
  • 販売網を整備する
  • 商品のメリットを宣伝する
  • 商品を販売する対象の人を絞り、その人にとってより価値の高い商品を生産する。

 
以上のような仕組みづくりが必要になります。
 
これが、「マーケティング」の始まりです。
 
マーケティングが商品やサービスの販売に用いられるだけなら、「マーケティング」=「売れる仕組みづくり」でよいのですが、
 
最近は、企業の採用活動にも、採用マーケティングとして、マーケティングという言葉が使われています。

 
そのため、現在では、マーケティングとは、「顧客が自発的に企業が提供する商品やサービスを希望する環境を整えること」と定義するのが妥当でしょう。
 
 
 
 

ピータードラッカーの「マーケティングの究極の目標とは、セリング(売り込み)を不要にすることだ。」ってどういうこと?

 
米国の有名な経営学者にピーター・ドラッカーという人物がいます。
 
彼は、「マーケティングの究極の目標とは、セリング(売り込み)を不要にすることだ。」と言っていますが、これはどういうことでしょうか?
 
そのことを理解するには、はじめに、顧客が商品を購入するまでのプロセスを理解する必要があります。

  1. 顧客が商品・サービスを認知する。
  2. 顧客がその商品やサービスを希望する。

 
以上です。
 
セリング(売り込み)と言うのは、投資用マンションの電話営業を考えてもらうと分かりやすいのですが、

  1. 企業が、商品・サービスを希望していない顧客に、自社の製品のメリット等を伝えて、説得する。
  2. 企業の説得に応じた顧客が購入する。

 
の順序になっています。
 
顧客が自発的に行動して、商品・サービスの購入を希望したわけではありません。
 
マーケティング(売れる仕組みづくり)に成功すると、商品が売れるまでの流れが、次のようになります。

  1. 企業の宣伝・広報を活動を通じて、顧客が商品・サービスの存在を知る。
  2. 顧客が、企業の提供している商品・サービスが欲しくなる。
  3. 顧客が、企業にアプローチして、商品・サービスを購入する。

 
顧客が主体となり、企業の商品・サービスを希望して、購入したのが分かるかと思います。
 
マーケティングが成功している場合には、企業がすべきことは、セリング(売り込み)ではなく、商品・サービスの説明と、価格交渉になります。
 
私のマーケティングの定義は、ピータードラッカーに近いです。
 
セリング(売り込み)とマーケティングの販売方法の違いは、販売後の企業・顧客関係(顧客のロイヤリティ)にも大きな影響を及ぼします。
 
セリング(売り込み)を用いた場合には、顧客>企業の関係になりやすく、マーケティングを用いた場合には、企業>顧客の関係になります。
 
簡単に言うと、「その商品を買ってやった。」と「その商品を売ってもらった。」の違いですね。
 
 
 
 

色々なマーケティングの定義

 
マーケティングの意味するものは、時代とともに変わり、人により異なるため、定まっておりません。
 
先ほど述べたように、私のマーケテイングの定義は、
 
「顧客が自発的に企業が提供する商品やサービスを購入する環境を整えること。」
 
と考えています。
 
自発的にという言葉は、本来は不要ですが、セリングとの違いを強調するために入れました。
 
マーケティングの定義と言っていますが、目的と言い換えても良いかもしれません。
 
次に、色々な人・協会のマーケティングの定義を見ていくと、
 
マーケティングで用いられるプロセス・活動に重点が置かれているものが多くなっています。
 

(例)米国マーケティング協会のマーケティングの定義
 
マーケティングとは、組織と利害関係者にとって有益となるように、顧客に対して価値を創造・伝達・提供し、顧客との関係性を管理したりするために行われる組織的な活動とその一連の過程である。

→ MAmag「16のマーケティングの定義」より引用
 

私の定義では、マーケティングの組織・活動・プロセスは、「環境」の部分に含まれます。
 
マーケティングをこの定義にすると、分かりづらくなるのが難点ですね。
 
 
 
 
令和時代のクリニックの院長は、プロフェッショナルな医師であるともに、プロの経営者です。
 
普段は糖尿病などの生活習慣病の記事を書いていますが、今回は、ビジネスパーソン向けに経営コラムを書きました。
 
皆さんの参考になれば幸いです。
 
 
 
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文責・名古屋市名東区 糖尿病内科 アスクレピオス診療院 糖尿病専門医 服部 泰輔 先生
 

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